保险代理人展业调查:上半年行业持续“清虚” 精英团队成转型方向

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  近日,银保监会发布《保险销售行为管理办法(征求意见稿)》,其中提及的产品及销售人员分级管理制度,再次引发行业对保险代理人(行业也称“保险营销员”)群体的广泛关注。

  过去30年,代理人是推动保险业,尤其是寿险业发展的基石。近两年随着大量代理人流失,寿险业开始依靠续期保费“撑门面”,新单保费增速颓势尽显。观察代理人群体“量”与“质”的变化,也成为投行等机构观察寿险业兴衰的晴雨表。

  近期,接受《证券日报》记者采访的多位一线代理人和险企管理层人士表示,在疫情反复、产品线上化、宏观经济下行等因素影响下,今年上半年保险代理人,尤其是个险代理人依旧在流失,且今年下半年有可能持续流失。未来,代理人精英化是行业发展的大趋势。

  保险代理人持续流失

  刘文(化名)2016年本科毕业后,加入了一家“世界500强”险企的三线城市分支机构。刚入职的他对职业前景满怀希望。正式入职后,刘文成了一名销售主管助理,每月底薪1500元,每月须增员1人,若增员失败则底薪降为700元。很快,刘文发现,在该薪酬结构下,收入开始入不敷出。于是,根据险企相关部门鼓励,他开始业绩和人力“两条腿走路”,即出单+增员。随后的四年中,刘文的团队逐渐壮大,“最多时有20多人”。

  但团队的壮大并没有让刘文的收入有所提升,反而背负了一笔欠债。究其原因,刘文表示,由于收入极不稳定,有时月收入甚至低至几百元,但公司考核压力不减,为保证团队活动率等指标达标,经常会自己购买保险(行业称为“自保件”),甚至会透支信用卡买保险,负债越来越多。大额负债让他对保险业失去了信心,最终选择转行。

  刘文的经历并非个例。近两年,消费者保险需求低迷,但险企考核压力不减,不少代理人或因未完成业绩被迫离开,或由于无力购买自保件而转行。

  “业绩要求是最主要的(原因),如果长时间不出单,或者总靠自保件、人情单,业绩没办法维持,更不用说能做出多大成绩。”谈及行业人员大幅流失,明亚保险资深代理人张雅文对记者表示。

  大童保险童兴营业部总经理、美国百万圆桌会员高四化对记者表示,监管政策趋严、互联网保险去中间化、专业代理人向保险经纪人过渡、疫情降低了大众收入预期等原因加速了代理人流失。

  无论是代理人不堪忍受自保件的重负,还是因业绩不达标而被迫离开保险业,均折射出当下行业发展困境:宏观经济下行压力下,消费者收入预期下滑,对非必需品的保险产品的需求降低。在新的经济周期下,此前庞大的保险代理人群体显得有些“臃肿”。

  据保险中介监管信息系统披露的数据,2013年全保险行业代理人仅为260万人,2017年首次突破800万人,2019年首次超过900万人。不过,2020年、2021年代理人数量开始缩水,分别降至843万人和642万人,仅2021年一年缩水201万人,年流失规模刷新国内保险业复业后的纪录。

  目前监管暂未披露代理人最新情况,但从记者采访、上市险企公开表态及媒体报道的数据综合来看,今年上半年营销员仍在流失。

  记者从一家小型险企获悉,其个险队伍今年1月份至6月份持续流失,流失人数分别为254人、93人、123人、285人、88人、74人。

  在券商机构、险企人士看来,今年下半年,随着分级管理制度落地,以及险企的主动“清虚”及转型,营销员数量或将持续萎缩。

  精英代理人主攻高客

  在大量代理人黯然离开保险业的同时,有部分险企和一些代理人却做得风生水起,他们主攻高净值客户。

  赵雪(化名)目前是一家大型险企40人的寿险营销团队长,他的团队去年人均期交保费超过100万元,表现优异,今年以来其团队成绩延续了去年增长势头。在他看来,目前普通的保单件均价值低,且竞争异常激烈,做高客则是新赛道。“一般险企重视的重疾险、医疗险等保险是普通客户最为关心的险种,但这类险种的户均保费有天花板。而高客对健康险配置需求低,更关注理财类保险在其大类资产配置中的作用,这是我们挖掘的重点。”

  泰康保险集团联合第三方调研机构益普索(Ipsos)发布的《保险合伙人白皮书》显示,中国MDRT会员数量出现逆势增长,从2020年的9848人大幅增长至2021年的13200人。MDRT指百万圆桌会议,年保费达到较高额度才能成为会员。这说明,在行业代理人数量大幅缩水的同时,一批精英代理人逆势崛起。

  同时,主打高端客户对代理人的要求也很高。赵雪表示,在纳入新成员时,公司对其学历、此前工作收入等都设置较高门槛。在大资管时代,代理人知识面和技能不能只局限于保险业,还要关注其他财富管理行业,这对专业能力提出极高要求。

  永达理总经理高伍季对《证券日报》记者表示,在疫情暴发之前,永达理件均保费为4万元左右,照理说,受疫情影响今年公司的件均保费会应声下跌,但实际上今年1月份、2月份、4月份,公司件均保费均超过6万元,均逆势增长50%,说明永达理客户受疫情影响的程度较低。

  谈及永达理件均保费逆势增长的原因,高伍季表示,“永达理代理人中,硕士以上学历占5%,本科占43%,大专占32%,整体学历水平大幅超过同行水平。所以公司代理人的平均产值大概是同业的4.5倍,可以说是寿险行业里高收入的精英团队了。”

  实际上,这两年,在保险业供需两弱的大背景下,一批转型较早,持续深耕高端客户的保险公司和保险中介的业绩表现出逆周期性,尤其是部分险企此前推出的主打高端人群的产品销量很好。如某大型险企前几年推出的挂钩高端养老社区的一款保险(年交保费200万元),今年上半年保费同比增速超过10%。

  头部险企开启架构转型

  近年来,行业对打造精英代理人的尝试较多,一些头部险企对代理人组织架构进行改革,并完善薪酬和激励机制,以期找到能平衡客户、代理人、险企三者利益的完美制度。

  目前包括中国人寿、中国平安、中国太保等头部寿险公司均在进行寿险改革,其中一大重点是代理人制度的变革。中国人寿副总裁詹忠此前在接受记者采访时表示,2022年个人代理人队伍是稳量提质,同时会积极探索营销体制改革,包括优化资源投入结构,提升队伍竞争力和驱动力,聚焦优增优育等。此外,中国平安早在2019年就启动大规模改革,提出要打造“高产能、高收入、高质量”的代理人队伍。

  目前,头部寿险公司代理人数量巨大,改革成效还有待观察,多家险企高管预计改革效果可能需要数年才能显现。整体而言,尽管各险企转型路径不一,但精英化转型方向却基本一致。

  元保副总裁兼总精算师张利凯对《证券日报》记者表示,在国内保险市场,一方面是传统代理人制度模式下,代理人数量萎缩,产能低下;另一方面是部份以中高端客户群、经纪人、代理人为主的保险公司却发展得非常好。未来高质量的代理人队伍是我国保险业发展的必然趋势。

  记者 苏向杲


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