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直击人心的保险故事:资产保全与关联风险的案例

  今天我们继续来讲保险销售场景化,用打动人心的保险故事,今天讲两个故事:第一个故事是关于资产保全的故事,第二个故事是关联风险的故事。

  

直击人心的保险故事:资产保全与关联风险的案例 第1张


  先讲第一个故事 资产保全:

  黄总做矿产生意,挣了很多钱,后来转房地产,房地产做的也很好,这个人能力很强,好到什么程度呢,家里的那个别墅是里面带电梯,豪车好多辆,一个沙发几十万,小孩在国外读书,顶尖的私立学校,在加拿大读书。出什么问题?特别简单,就是一次出差在高速上,黄总出意外当场就走了。

  他这个案例是典型的企业资产与家庭资产没有隔离。因为之前家人基本上不参与企业经营,出了意外以后首先作出反应的知道是什么机构吗?是银行首先作出反应!银行是什么机构?银行的性质,有人这么形容, 叫做这个晴天送伞,雨天收伞,就是这么个机构,你经济状况好的时候追着你要给你贷款,你用我的贷款,但是如果你但凡有什么问题,我就第一时间把贷款收回来。当然这个我们要理解人家银行的这些经理,他们有责任,如果收不回来,他们不光是工资奖金的问题,甚至位置都不保。

  所以黄总出事以后,银行就根本不信任黄总手下这些人,就觉得黄总这个人能力 太强,基本上就是靠他运作,整合企业,下面这些人都是听话照办。黄总都走了,他们银行对 这些人能把企业干好,完全没有信心,所以向法院申请冻结资产之后拍卖。拍卖拍到原房价 的三成四成五成,一个运作良好的企业,就因为这样一个意外瞬间就土崩瓦解,甚至家庭资 产都受到债务牵连,很多债主找上门来,别墅车沙发等等全都搬走,家人生活都无以为继, 甚至连在加拿大读书的女儿都没有办法,只好中途回国。

  这个案例虽然讲的是黄总,其实还带带着一定的普遍 性,因为很多企业都这样,一旦企业主发生风险,那么后面的话基本上都会有这样的问题。这 个问题,什么办法是最好的解决办法?只有这三个字,买保险。只有买保险能解决这个企业 的问题。怎么买?黄总名下做一个 1000 万也好,5000 万也好,一个亿也好,做一份保额 1 亿的保险,保费其实没有多少,但是撬动杠杆啊!撬动这个杠杆以后,那么遇到这样不可预测的 风险,那么 5000 万的保额,那些债和税能不能影响?他目前涉及到只要是合法的这些债和税,如果他有 5000 万的保额完全不受影响,这个保险一定会给到他指定的受益人。但是 实操中间有一个必须具备的条件是什么?是个人名义,就是从王总账上打的保费,然后有 5000 万的保额,这 5000 万的保额可以让家人生活得很好,然后孩子还可以在国外读书,那 么这个里面的关键是在这份合同里面,受益人不能写法定,只要指定了确定的受益人。保额就不会变成遗产被分割。这里只有一个前提条件就是黄总买保险的钱是合法的。

  

直击人心的保险故事:资产保全与关联风险的案例 第2张


  接下来我们讲第二个故事 关联风险:

  关联风险是一个覆盖面很大的概念,不光是企业之间的关联风险,家族之间有关联风险,人跟人之间都有关联风险。我先举一个我们最普 遍的遇到人跟人之间的关联风险。赵小姐的故事,他们家里一共三个子女,她和妹妹还 有个哥哥,父亲早亡,哥哥就当了家庭的支柱,很早就接班进企业开始赚钱养家,把两个妹 妹都保护得好好的,两个妹妹都上完大学,一个进了外企,一个工作若干年之后自己干,干的都非常好。赵小姐很有保险意识,自己有很高的保额,却出了个事,谁出事?哥哥出事!哥哥有天喝了点酒,在回家路上碰到了路边一个工地, 这个围栏围得不够到位,哥哥骑车就直接掉到那个坑里去了。颈椎很严重的受伤,就是那 种类似植物人的状态,然后就是手术,后续治疗花了很多很多钱。当时赵小姐分享这个案例 的时候已经花到上百万了,都是两个妹妹掏钱。

  那么两个妹妹都已经有保险了,为什么在遇到风险的时候依然要掏这么多钱?因为什么?如果我们用一个专业词讲就是她们两个做了自身的保 险,但是没有控制关联风险,就是她做了自身的保障,控制风险,但是没有控制好关联风险。关联风险是什么?就是不管是个人或企业,如果是相关人出了问题,我要掏钱,我有财物损失,这个就叫个人关联风险。那么如果你给你的客户做完整的保障,这个人这个家庭保障已经做得很全面了,你在保单递送的时候,你应该说什么?你可以这么说:恭喜您,通过您的努力,我们给自己家庭建立了良好的保障,但是还有一部分风险我没有帮您规避好。

  各位,你知道客户心里会怎么想?客户肯定会想你有病吧,你不是跟我说这样的方案做完了,我的家庭就保护好了,怎么突然又说没有完全规划 好?我们怎么接呢?我们告诉客户:您的风险解决了,但是我还没有帮助您控制好您的关联风险。您有没有关心在意的人啊,就是有没有这样的人,同学啊朋友啊发小啊亲属啊,如果他有风险,您需要给他支持,在财务上要付出要投入,有的话,那么这个人就是关联风险, 这部分我还没有帮您全部都规避掉。那么一旦他出问题了,要做手术,需要您出30万,或者需要您借他 30 万 ,您怎么办?那好,我来帮忙,你把你的好朋友介绍给我,我帮他做一个 30 万的额度,他就不会找你借钱,这样我才真正的把您的所有的风险规避掉。

  

直击人心的保险故事:资产保全与关联风险的案例 第3张


  那好各位今天一共两个故事一个是讲资产保全,一个讲关联风险,让客户转介绍。如果你直接要转介绍客户会不会给?但是如果你用故事的方式去沟通,让客户进入到一种场景中客户就更容易接受。

  所以,从上周到现在我们一共讲了六个故事,从婚姻到家庭,从资产保全到转介绍,其实就是给到大家一些好的素材,在我们与客户谈保险的时候,能够通过故事来建立场景,打动客户。大家在讲的时候,一定要熟悉故事的内容,变成自己的故事,您讲的越生动,客户就越容易被你感动。


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