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平安寿险改革终结“人海战术”,百万代理人大军何去何从?

2021年08月22日40百度未收录

平安寿险改革终结“人海战术”,百万代理人大军何去何从? 第1张

聚焦平安寿险改革

如果说华夏幸福是中国平安挥之不去的咒语,那么寿险改革就是深圳这家巨无霸的“达摩克利斯之剑”。

最近的资本市场上,平安的股价处于今年来的最低谷,上周五的市值几乎跌出了“万亿俱乐部”。

面对阵痛的业绩和波动的市值,寿险改革是中国平安突围破局的重要筹码。日前,平安寿险宣布全国首个3.0外勤职场在深圳车公庙启用,大量引入高才生和社会精英,大学本科生占比就超过7成,甚至有上市企业高管和创业者主动加入,被视为寿险改革的前沿阵地。

对于长年依赖“人海战术”的平安保险而言,此举能否成为一次破茧重生的契机?这家深圳巨无霸企业对人才的自审和重构,又会给整个行业的创新生态带来什么风向?

改革“靶子”

“百万代理人大军”何去何从?

众所周知,人海战术是中国平安保险业务高速发展的法宝。但是,一直引以为傲的“百万代理人大军”,却成为此番寿险改革的主要“靶子”。来自第三方数据显示,平安代理人队伍已经连续压缩2年,从2019年底的116.7万缩减至2020年的102万左右。

8月4日,有投资者在投资者互动平台犀利提问,“平安是否一如既往地稳健经营,公司保险渠道人员流失率是否超过了一半?”中国平安回应,关于代理人,公司一季报披露的一季度代理人数量较年初确有下滑,这是因为公司的深度寿险改革更加重视代理人质量。

显然,重塑“代理人质量”,宣告人海战术时代的终结。

在今年3月的股东大会上,平安集团联席CEO陈心颖表示,未来要在百万代理人队伍里,打造“三高”代理人,即高质量、高产能、高收入,这样才能实现可持续发展。她坦言,过去数年,中国寿险行业包括平安,都存在“大进大出”的问题,百万代理人基础薄弱。所以去年初,平安提出全面寿险改革,回归保险保障的初心,把代理人团队做强。这也是平安寿险成立以来第三次最大、最广、最深、最复杂的改革。

互为佐证的是,《2020中国保险中介市场生态白皮书》显示,2019年的保险营销员数量突破了900万大关,达到了912万,但同比增速明显放缓,保险市场已从数量增长向质量增长转变,人海战术或已经达到拐点。

一切早有端倪。据记者观察,传统寿险市场的健康可持续发展面临挑战,宏观环境、消费者需求、人口红利,科技应用的飞跃,都对这个传统行业发展提出更高要求。尤其是人口红利消失,代理人只追求规模不注重质量的套路,让寿险行业面临大考。

在此背景下,2019年中国平安董事长马明哲挂帅担任平安寿险改革领导小组组长,并表示举全集团之力,酝酿用2-3年推动寿险的改革。2020年年报显示,其改革项目已基本完成顶层设计,2021年持续深化改革。

业绩“骨感”

机构投资者发问改革成效何时显现?

“深化改革”听起来很美,但现实与理想总有落差。寿险及健康险板块一直是平安主要利润来源和价值支撑,但是,业绩在最近却变得有点“骨感”。

按照公开披露的数字,今年前5月,平安人寿实现原保险保费收入2359.61亿元,同比下降4.19%。2020年,平安寿险及健康险业务原保险保费收入5114.87亿元,同比下降2.33%;新业务价值495.75亿元,同比下降34.7%;新业务价值率33.3%,同比下降14.0个百分点。

实际上,整个2021年上半年,国内寿险业保费增速持续走弱,陷入“万马齐喑”状态。

从高速增长,到快速下滑,十年似乎是一个轮回。根据银保监会公布的原保费收入数据,前7年,全行业从2012年到2018年的寿险业年均复合增速为18%。而近3年,2019到2021年,根据2021年上半年保费收入预测,年均增速将快速下降到仅有3%左右。

大势难挡。据记者观察,对于平安的保险改革,外界也有颇有微词。有一些业内指出,平安精简保险代理人后,业务量其实并没有上升,这是否意味着保险改革还没有成效?还有观点指,平安早年主要靠人海战术实现的高增长,这些代理人的素质参差不齐,尤其到了之后的赔偿环节,一些潜在风险可能显现出来了,比如后续赔偿发生了一些纠纷等。

疑云重重,只待拨云见雾。

“寿险改革进行到哪一步?改革成效何时显现?”来自机构投资者频频的灵魂发问,始终是平安绕不过的坎。

“别无选择”

马明哲:过去模式的老路是走不远的

“过去模式的老路是走不远的。”马明哲在平安寿险第25届高峰会上表示,其寿险在经营、管理、营销、服务等各方面暴露出了不少问题,重规模轻品质,重短期轻长期,过于追求业务发展的规模和速度,忽视了对业务品质、服务质量的要求,客户满意度下滑,客户投诉率上升。

作为平安的掌舵人,马明哲认为,需要从思想文化上正本清源、重塑价值,重新起步。无论从外部环境还是内部发展看,平安寿险的第三次改革都已是刻不容缓、别无选择。

马明哲这番推心置腹的话语背后,投射了整个行业的困境。

寿险改革为何这么难?一位业内有识之士一言蔽之:大势变了,客户变了,时代变了。

已届耳顺之年的马明哲今年曾这样回应“自己何时退休”的问题:“我搭建平安这个舞台至今已有33年,按照自然规律,人始终有一天会退休,我也不可能永远在舞台上表演下去。”

没有人知道他何时谢幕。但是,寿险改革成与否,应该是66岁的马明哲最为牵挂的事情之一。

行业观察

学霸放弃上市公司高管职位改卖保险的逻辑

从哪里来,回到哪里去,这是生命的基本轮回,也是突围破局的基本逻辑。

重新回到“人”本身这道终极命题,当摒弃过去“人海战术”后,新的用人之道将是什么?

“在平安寿险改革进程中,实现代理人队伍的高质量发展是平安寿险此次改革的重中之重。”平安人寿常务副总经理胡景平如是阐释。

平安优才代理人傅之音:

今年1-7月个人税前收入超400万

作为寿险改革的“试验场”,平安人寿深分车公庙营销服务部18部高级业务总监朱美音向南都财研社记者透露,目前其部门的大学专科以上学历占比96%,大学本科以上学历占比73%,还有不少海归、硕士甚至博士,还有创业者,企业高管等精英群体。

与随便都能买保险的低门槛观念不同,改革体系之下的平安对于保险代理人的综合素质要求颇为严苛。

“你凭什么说服那些高学历的人来你这里?”朱美音称,其实保险的门槛非常高,除了要学保险业该学的金融、法律、销售逻辑、核保专业知识外,还要掌握婚姻法,继承法,家族信托,税法甚至遗嘱相关知识。现在已经不是什么人都能做保险的年代。

那么,高层次精英人才的加入,成效几何?在公庙营销服务部,今年40出头的平安优才代理人傅之音是典型学霸。她向记者透露,她的本科和硕士都在中国人民大学完成,之后还读了南开大学的法学硕士,之前是一家上市公司的副总裁。目前,她自己的团队95%以上是本科,60%硕士。

津津乐道的是,她今年一到七月份的个人税前收入突破400万。“在传统中小企业,我即使做到副总裁,或者是做到总裁,年收入在100到200万就已经是天花板了,而且瓶颈非常明显,成长性也有限。”傅之音这样坦言。

业绩激励模式

打造“高产能、高素质、高收入”代理人

按照相关人士披露的数字,平安人寿车公庙营销服务部18部全部门今年的纳税,已近千万。显然,这家险企迫不及待要树立高薪的形象。

值得玩味的细节是,南都财研社记者看到,平安在新职场里设置了五个独立且非固定办公室,每个季度业绩前五名的代理人才有资格使用,一旦业绩不达标就必须让出。不过,对于这种激将法,有业内担心是否会演变成另一种形式的职场“内卷”。

传统保险模式已然式微,亟待新生蝶变的“胎动”。

能否如愿吸引到所谓“高产能、高素质、高收入”的人才转战新蓝海,平安寿险改革之路还存在未知数。纵观当前,整个保险行业改革转型已经来势汹汹。现在,留给深圳这家企业的作答时间,已经不会太多。

采写:南都记者 卢亮

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