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平安寿险坚定改革再发声:“经营是基础,改革是未来”

2021年08月22日40百度已收录

随着寿险改革进入攻坚阶段,平安人寿各地分公司正在积极推进改革在当地的落地。"经营是生命线,只有有业绩、有收入、有士气的团队,才有改革的机会;经营是基础,改革是未来。"平安人寿青岛分公司总经理李旭表示。

数字化增员是"技术活":过程留痕 结果导向山东是人口大省,保险市场竞争激烈,也是主要的"大粮仓"。山东市场为典型的人力增长驱动型,过去行业依靠人口红利实现增长。面对市场变化,行业纷纷开展转型探索,加大对优质新人的引进和培养。

对于寿险公司而言,增员是一项"技术活"。原来的增员推动,多为粗放式经营,更多关注结果忽略过程,同时因为过程动作不留痕,难以管控。

平安人寿数字化增员的优势在于,通过标准化增员流程,智能化增员工具提升增员效率和结果,帮助机构实现增员过程管理、全流程数据化管理,支撑目标及策略的制定,做到过程可控,结果可期。对队伍而言,帮助代理人实时掌握准增员进程、管理线索名单、诊断增员问题,并智能推荐增员工具,助力增员上岗。

究竟好不好,关键看一线。平安人寿青岛分公司东营中支营业部经理沈塔丽表示,"寿险改革是大势所趋,我们营业部是个成立20年的老营业部,跟上改革、拥抱改革,是必然选择。"

据介绍,沈塔丽所在的营业部,今年上半年上岗86人,占比营业部当前人力46%。营业部3-5月月均增员率8%,高于所在机构的平均水平,今年新上岗人员一半以上都是80后90后。沈塔丽表示,今年以来,营业部代理人整体收入水平保持稳健,主任职级人均月均收入23246元,较2020年增长14.8%。

"数字化增员平台科学、好用,可以更好关注到重点人员的增员动作。我们营业部人员相对较多,这样意味着增员的动作人工统计相对较难。有了数字化增员平台,通过观察数据,比如E增员平台的增员活动量分数,就能看到团队成员增员的动作是否到位、有哪些问题、需要怎么解决。数字化增员平台既是仪表盘,又是指路灯。"沈塔丽称。

平安人寿青岛分公司总经理李旭表示,"一个成熟的企业和团队,很容易滋生惰性,凭经验靠感觉做事,对过往形成强烈的路径依赖,只有通过改革、通过创新才能打破过往惯性,走出舒适区,进入新的蓝海。"

自今年3月,平安人寿青岛分公司全面推动数字化增员以来,其核心人力人均得分月均44分(该分数用于衡量代理人数字化增员效果,分值越高则代表代理人数字化增员动作越多、使用的数字化工具越多),系统排名第2;70分以上人力占比36.6%,系统排名第1。3-5月月均增员率超过6%。

不过,数字化增员是一个渐进的过程,不可能一蹴而就。李旭坦言,"数字化增员作为科技转型一部分,青岛分公司业务队伍认可度教高,但对于部分年龄偏大的代理人来说,因为自身对科技工具使用的熟练度有所欠缺,所以在项目面向该部分人群推广的实践中需要的时间稍长。对此,公司通过加大宣导力度,统一理念、思想,并依托营业部的功能组,通过日常高频次的宣导、培训、竞赛等形式强化使用。"

平安寿险坚定改革再发声:“经营是基础,改革是未来” 第1张

以经营助改革,以改革促经营银保监会数据显示,2015年至2020年保险代理人增速分别为44.9%、39.5%、22.8%、2.9%、4.6%、0%,近三年下滑明显,增长陷入停滞。2015年至2020年寿险保费增速分别为21.5%、31.7%、23%、5.9%、9.8%、5.4%,几乎和代理人增速一致。

这意味着,当前市场环境、客户需求都在发生巨大变化,传统的粗放的保险经营、销售模式已不适应当下市场的变化。在监管的指导下,积极转型、迈向高质量发展成为行业共识。

从增员到经营到实现高质量发展,数字化是一盘大棋。"经营是生命线,只有有业绩、有收入、有士气的团队,才有改革的机会;经营是基础,改革是未来。"李旭表示,平安人寿青岛分公司在客户经营、绩优经营、部课经营、活动量管控体系等方面努力做实、做细,夯实营业部基础管理,为承接寿险改革打好坚实基础,"把支队建立在连队上"。

在李旭眼中,相比于传统的营业部,数字营业部是用科技将营业部的工作标准化、流程化、智能化,用数字化来驱动赋能营业部经营,让营业部经理用数字驱动代理人,通过数据看板能够更加直观的查看营业部多维度、多层级的经营状况,为营业区区经理、部经理科学管理部课、规划部课发展方向提供指引。其中,"三好五星"是通过行为、质量、业绩对部课做全方位三好评价,通过五星评级评定优劣,更科学地评价部课经营效果,引导营业部迈向高质量发展。

以部课经营为例,通过三好五星看板打通端到端的数据平台,部课经理可通过看板对三好五星的各项指标进行实时查看,了解自身不足,同时通过落地部课经营标准动作行为,进而推动部课从行为好到质量好到业绩好,赋能部课经营。今年一季度,平安人寿青岛分公司星级部课及达标占比系统领先,星级部课153个,占比17.5%;达标部课742个,占比84.7%,系统排名第5。

以数字活动量管理为例,数字活动量看板是一套实时化、智能化、数字化的活动量管理工具,配合量化评价体系,评估代理人客户经营全流程,培养良好拜访习惯。平安人寿青岛分公司通过"代理人的一天"强化过程动作落地,提升日/周/月活动量管理平台,将数字化改革与日常经营深度融合,从而指导各层级从关注绩效结果到关注活动量过程。

国泰君安非银金融研报指出,今年二季度以来,原有的粗放式渠道模式下保单销售难度不断加大,造成保险代理人脱退严重且增员困难。短期灵活的产品策略为保险公司赢得渠道改革的时间,而走出寿险发展瓶颈的根本依然是坚定渠道改革。

守得云开见日出。根据麦肯锡研究报告《中国寿险市场下一个五年的增长引擎:产品保障升级与创新》,与欧美成熟市场5%-10%的寿险渗透率相比,目前中国市场仅约3%,属于起步市场阵营,对比其他市场仍有很大发展空间。中国是全球规模最大、最具活力的人寿保险增长市场,为全球新增保费收入贡献30%,未来几年预计还将保持两位数增长。

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