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做保险销售如何提升签单率?

2021年09月03日30百度已收录

做保险销售如何提升签单率? 第1张

请问保险业务员如何增加签单率?感谢官方邀请。

从业保险,你必须明白一个道理:保险行业也是销售行业,它对从业者是有业绩要求的。没有业绩基础,一切都是空谈。

不管你有多热爱这份工作,若你业绩不好,指不定哪天就被淘汰了。保险公司再好,与你无缘。你说要把保障送到千家万户,却一份保险都卖不出去,这就是在说空话。没有业绩,如何恰饭?用爱发电么?

所以,想要做好保险很简单,做好两件事就行了:创造业绩、团队发展。这两件事毫不冲突的,可以同时进行。创造业绩,也就是如何签单,则是保险从业者最关注的课题。

本人从业5年,结合自身经验,谈谈 保险从业者该如何提升收入和签单率,做到以下几点,签单率必增,大家也不用质疑,因为以下内容都是无数人用汗水换来的经验。

做保险销售如何提升签单率? 第2张

1、天道酬勤,提升你的拜访量

保险行业,最讲究的是大数据和小概率事件。即使是设计保险产品,它也要有一个数据可供参考。比如100个人中有3个有可能会出险理赔,那么我该怎么进行定价。

保险销售依然遵循这个原则。你去拜访10个人,有5个人会拒绝你,也就是说约见率是50%;这5个愿意见面的人当中,你能成交1单。那你的转化率就是10%。

这个数据不是绝对的。有时候会高一些,有时候会低一些。以这个数据不变来算,你要想成交2单,根据这个参数,要拜访多少客户呢?20个。就这么简单。你要明白销售就是不断的见人与沟通的过程。

再举个例子,你是一家包子店的店主,一个肉包子挣1元钱,你一天能收入500。你想收入1000块钱,那你就让自己销售出去1000个包子就行了。保险业务员拜访10个人签1单,想多签单,就多积累客户、经营客户、拜访客户。

所谓‘寿险无捷径、访量定江山’就是这个意思。有位大咖,每天6访,从业10多年,风雨无阻。他每个月的最低收入是十多万,暂且不提他的专业能力,他的拜访量足以秒杀90%以上的从业者,能获得高收入简直是件再正常不过的事。

2、不断学习,提升你的转化率

咱们刚才的计算是基于‘转化率不变’的情况,但保险技能都是越来越熟练,认可保险的客户也越来越多,所以这个数据还是在有很大的提升空间的。

刚去某个车间流水线,业务不熟练,加工10个原件只有6个是完成品,随着不断的重复做这件事情,你的熟练度就会得到提升,直到10个商品经过加工,10个都是完成品。保险也是这样。

你每天到保险公司参加早会,就是一个学习的过程。保险公司还不定期的举行各种培训、会议,这都是难得的学习机会。现在网上各种保险教程、技巧一抓一大把,你想提升自己,有的是机会与时间。

咱们讲的第一条是拜访的量,第二条要求的是你对自己提升,当你专业技能越来越好,见的客户越来越多,累积了足够的经验,再拜访10个客户,你有可能会拿下5个。

做保险销售如何提升签单率? 第3张

3、提升、包装你个人的影响力

保险是个越做越好做的行业。为什么?因为你的影响力会给签单转化提供加成。你1年前给客户讲保险,客户对保险不认可,觉得你也做不长,没签单。但是5年后你再找他,他就有可能改变想法了。

这不仅仅是因为客户改变了观念,也是因为他见证了你的成长。看着你每天都在朋友圈发保险的信息、发理赔、发学习,他认为你已经是一个专业的保险从业者了。

大家千万不要小看这一点。我所在的公司,有一位做了15年的老大姐。只要在我们当地提起来她的名字,无人不知无人不晓。为什么大家对他认可?都觉得既然买保险,就选一个从业时间长的老员工吧,她比较有经验,在她手里办也安心。

老百姓之所以抵触保险,是因为不了解。当他了解的时候,难免会有点不安心。而你的影响力则是最好打消他疑虑的方法。除了从业年限能增加你的影响力,你的荣誉、职级、专业程度,都能为你加分添彩。

你告诉客户,你是总公司的星级代理人,拿出自己的证书和帮助客户理赔的照片,或者报纸上对你作的宣传。客户肯定会对你刮目相看的,每个人都希望给自己服务的人,是他们那个行业最顶尖的,这就是影响力。

4、做好保险售后的差异化服务

保险产品其实是大同小异的,每家保险公司的保障都差不多。既然产品出现同质化了,那客户为什么要在这么多家公司、这么多家从业者里,选择在你手里买保险呢?

这就要提到保险服务的差异化。也就是说你的服务和其他人有什么不同?你的服务和其他人比起来有哪些亮点?给客户一个选择你的理由。

理赔协助、代办保全、保单信息查询、保单整理、保单查询,这些东西几乎是个从业者都会做,不应该拿出来作为炫耀。除了这些专业服务的内容,你还有哪些人性化的服务内容?

日本的保险女王柴田和子是如何做差异化的?她送火鸡,每年感恩节都要给所有客户送出一份火鸡,以示感恩。所以她也被称为‘火鸡夫人’。还有业务员每年都会给客户家的孩子送蛋糕,或者只要客户有住院的情况,无论能不能理赔她都要去探望,这些专业之外的人性化的服务,才是最吸引客户的。

当客户体验这种人性化的服务一次,他对保险服务的认知就会被刷新。比如某女性客户,她在A手里买保险,A每年都给她过生日。后来A业务员过世了,她又在B手里买了一份保险,但是B从来不给她过生日,日常也没有发过短信送祝福什么的。她就会认为B是不专业的,不会服务的。

所以我们如何在差异化服务中凸显自己?我们要做的不是遵从己有的标准,而是创造标准,让别人向我们看齐。有时间好好想想,客户信息我,在我手里买了保险,我要如何做才能表达我对他的感恩,不辜负他的信任?或如何才能提高他们的服务体验?

做保险销售如何提升签单率? 第4张

5、形成自己的专业化销售系统

保险销售是遵循专业化流程的,增员也有专业化流程,客户拒绝处理有各种各样的应对方式,获客有好多种渠道,... ...做保险,要学习、掌握的东西太多了。

如果这些东西你都学会了,要想做到高效率,就需要对这些所有的内容进行整理。最好是把这些相关的知识,搭建成可传承、可优化的系统。

有的人做保险,会的很多,但是越做越累。就是因为他做一件事情就解决一件,不够系统。而想要形成自己的系统,不仅需要时间和专业知识的沉淀,更要耗费大量的精力与时间。

但只要系统搭建而成,你就成功了。你有了自己展业的套路,你知道如何获客,如何经营,如何转化、如何促成,遇到什么样的异议应该如何处理,知道销售失败的原因在哪个点,你又该如何优化,而这些知识你该如何传承你的团队。等等等等。

以上,就是我对 如何提升保险签单转化 的答案。

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