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看看精算师如何买保险

2021年10月10日30百度已收录

要点:

  一、保险产品的投资效率差于其他替代产品,主要问题是费用高,流动性差,最终净收益低于其他投资工具。

  1.1 目前保险产品的保证年收益率不能超过2.5%,高出部分均有不确定性。建议购买保险前明白了解哪些回报是确定的,哪些回报是不确定性。

  1.2 保险公司的费用占保费的比例一般再10-35%之间。一次性交费的短期业务费用率一般在10%,年交的储蓄性保险的费用率在15-20%左右。

  1.3 上述2.5%的保证收益率没有考虑到保险公司的费用,故投保人的净收益会低于预定的利率。

  1.4 由于费用主要产生在保单签发时,所以退保会有一定的损失。对于一次性交费业务,首年退保会损失保费的5-15%%,年交业务一般会损失50%以上的首年保费,甚至全部。

  二、保险目的就是提供保障,因此请购买“纯保障”保险产品。切记是“纯保障”的!!!

  2.1 明白自身的保障,真正的保障是出险后得到的保险理赔款(专业术语“保险金”)与已经缴纳的保费之差。如果投保人缴纳了10万保费,得到了11万保障,则被保险人只得到1万元的保障。因为如果不购买保险,被保险人至少可以拿10万现金来应付风险。

  2.2 其实对于从少年到中年(小于50岁),保险保障是十分便宜的。一般1万元风险保额每年的对应保费只有几元到几十元。

  2.3 主意目前绝大多数销售的终身保险、两全保险、重疾还本保险,一般1万元保额对应的年交保险费都在几百元,甚至有些3年、5年一返还的保费要1000多元。其中90%以上的保费都是用来投资(储蓄)应付还本的。

  三、一些小提示

  3.1 当一个人遇到不幸的时候,比不买保险更不幸的是买了保险得不到赔偿,还得继续交钱。想象一下,有人每年花了1万元买了一堆养老保险和返还性保险,当他得了重大疾病急需医疗费时,这些保险不但帮不上忙,而且要求他每年继续交1万元,若退保连本钱都拿不回来。

  3.2 购买保费低廉的定期寿险和重大疾病保险,不需要任何保费返还。对于年轻的朋友只要用年收入的1-2%就能得到5-10倍年收入的保障。

  3.3 保费收入没有必要达到年收入的10-15%,余下的钱可以自己投资,或者利用其他投资工具。

  3.4 胆子小的可以存5年定期或者买5年的凭证式国债(加息前年利率在3.37%),估计税后年收益在3.5%左右。胆子大的可以买股票性基金,一般强过买投资连接险。如果有房贷的,提前还贷就可以省下至少5%的年利率。

  3.5 不多说了,看看下面精算师自己如何买保险的故事。

  唐雪峰:白领小姐的保险购买经历趣谈

  唐雪峰,网名“四眼唐兄”,1999年毕业于复旦大学,现为美国友邦保险公司上海分公司的理财顾问,专注于风险保障和理财规划。

    1)欠钱

    周末的晚上,进修完英语口语之后,友邦保险的代理人唐雪峰(网名“四眼唐兄”,以下简称唐兄)就骑着电动车径直回家去了。行车到比较偏僻的城乡结合部的时候,突然车胎被扎并且附近还看不到一家修车店。

    换成旁人一定觉得心中无比倒霉,但是良好的销售心态让唐兄依然坦荡,不仅不是愁眉苦脸,而是依然的平常心予以对待,还阿Q了一把:“俗话说有得必有失,今晚我已经有所失,那么今后一定有其他的意外收获!”

    果然,行路不远的地方就有一个修车店。虽然店主大大咧咧,但技术还是很娴熟的。

    在店里发现有一位年龄相仿的小姐也来修车,出于职业的敏感,唐兄主动上去搭讪攀谈起来。经过微笑的沟通,不仅知道小姐叫Fiona,而且发现她也是因为自行车突然暴胎而来修车的,并且为人非常细致认真。

    不知是店主的技术好,还是他们聊的很开心,两部车子一会就修好了。最后在付帐的时候,唐兄看到Fiona小姐的皮夹子里有很多银行信用卡,但是没有现金。而她还居然天真的问店主:“老板,我刷卡的!”

    这时,唐兄主动帮Fiona垫付了修车款,避免了尴尬,并且还教育了她。“自古都说一文钱难倒英雄汉。所以用来应急的流动资金一定要准备好,否则遇上突发情况就很尴尬了”

    这时Fiona向唐兄要了名片,并且说改天到唐兄办公室来坐坐,并且一并把所欠款项还上,因为她始终没有给唐兄名片,当时唐兄也没有当回事。

    2)还钱

    没想到一个周五的傍晚,Fiona来办公室找唐兄时,唐兄居然没有认出来,不知是太忙的缘故,还是给忘记了。

    那天傍晚,唐兄不仅得到了自己的“应收款”,而且还得到了额外的回报,那就是热情的晚餐。后来唐兄心想:“这样的投资真的很值”。

    饭桌上唐兄终于拿到了Fiona的名片,发现她居然是一家外资保险公司精算部的工作人员,席间,唐兄就好好的拍了马屁而且不留痕迹:“象你这么年轻,就在精算部工作,以后一定是一个了不起的精算师 …… 将来一定要到我们友邦来工作,那样你我就可以更好的沟通了。”

    Fiona等唐兄的所有赞美都停止了之后,开始不露声色的笑道:“就知道你们保险代理人的嘴甜,不过我发现你是甜而不腻”。

    3)想购买虚拟钱

    “你知道我为什么请你一起晚餐吗?首先是答谢你的好心解救,另外一个是需要你帮我挑选适合我的综合保障计划,因为我在互联网上通过Baidu和Google找到了你的很多信息,发现你的确是专业而聪明的保险销售员,所以就把机会给你了。”

    听到“保险”两个字,唐兄已经激动了。得到“专业”和“机会”两个信息,唐兄已经心花怒放了,只不过专业的习惯让唐兄依然是那么的镇定。因为他心想“果然因为专业和亲切,所以很多朋友才给我这个四眼唐兄的称号,以后应该改为四眼堂兄也好啊!”

    这时唐兄就开始他的专业的顾问式销售的问询了。

    Fiona介绍说她经过将近20年的学校教育,刚毕业不久,父母的培养刚刚初现成效,所以非常担心自己患上重大疾病或者有个万一,对不起父母。而且自己就在保险公司工作,所看到的惨剧已经很多,她不希望这些事情发生在她的家庭当中。同时她还介绍说所在的保险公司给她们员工有良好的医疗保险,小到发烧感冒,大到手术住院,统统100%解决。

    在得到所有这些信息后,唐兄给出了他的建议和方案“购买高额的寿险,外加重大疾病保险用于回报父母,弥补大病不足”

    4)发现钱少难办事

    对于这个结果Fiona非常满意:“毕竟是专业的保险理财规划师,所以我需要30万的寿险身价和10万的大病保障”。

    因为Fiona刚刚毕业,而且是一个注重生活品质的人,各个方面都需要开销,所以经济紧张,最后给出的保费预算居然是每个月不超过60块!!!

    对于从业近3年的唐兄来说,这的确是第一次遇到的难题,“24岁的小姐,需要30万的寿险保障,外加10万大病保障,但是每个月的预算是不超过60块。”

    唐兄尽管面露难色,但还是开了个玩笑缓解了一下气氛:“这么非常专业的问题,只有你们保险精算专家才能够提得出来。你一定是在考验象我这样的保险销售行家是不是最为专业的,是不是?”

    “我不会让你失望的,因为我随身带着笔记本电脑,你看我的。”

    5)专家分析后小钱办大事

    唐兄从不大的公文包里面拿出小小的IBM笔记本,就在Fiona羡慕的几分钟里面,笔记本已经开机完毕,而唐兄的脑海中也已经构思好了,所有可能的险种以及险种的搭配都成竹在胸。所以在5分钟之内,表格和保险的所有细节都呈现在电脑上面:

    保险项目保险额度首次保费支出

    定期寿险(包括疾病和意外)30万¥408 /年

    重大疾病保险10万¥130 /年

    妇科性疾病保险5万¥170 /年

    总计35万(综合保障)¥59/月,¥1.94/天

    这回轮到四眼唐兄轻松自如了,不仅仅在五分钟之内就用电脑搞定了预算和方案。而且预算刚好是59块。

    当时唐兄想精算师小姐Fiona肯定也纳闷:“怎么会刚刚好不超过60块的预算呢?并且还可以赠送了5万的女性妇科疾病保险”

    不过事后的两句话,让唐兄明白了专业的素养和专业的水平。不仅仅是保险代理人的专业,而且是精算师的专业,更加是保险公司的专业。

    Fiona说“和唐兄估算的刚刚好,误差不大;不过没有想到你们居然有这样的单卖的产品,毕竟是专业啊;最没有想到的是你的电脑速度这么快”。

    原来60块的预算都是她很早就算好的了。同时也知道,其实所有保险公司的产品价格都是类似的,唯一不同的就是保险公司和代理人的。

    顺理成章的,我们就在服务员收拾好餐桌的同时,将所有的保险投保单以及款项和发票都搞定了,皆大欢喜。

    不过她道出了一个非常关键的细节:那就是“这么好的保障,对于我们客户来说受益非常好,不过我想对于您这样的代理人来说,佣金受益一定不是很高吧!”。

    “我看您不仅专业,而且考虑客户的利益多过自己的利益,以后我推荐几个精明的朋友来照顾你的生意了,我相信你能够照顾好我的这些朋友。因为我在网上看到了你论述《献血和保险》的文章,的确是能够站在普通人的角度,非常的朴实,是深入浅出,如果能够和献血机构联系并且推而广之的话,就更好了。”

    6)约定以后赚大钱,多花钱

    能够得到精算师的保单,唐兄已经很开心了。还能够得到精算师的朋友式的建议,唐兄就更加得意了。

    所以唐兄就给Fiona一个友情提示:“其实在我们公司还可以用更加低廉的费率得到更加高的寿险保障,象你这样的30万寿险保障,价格还可以下降60%左右。每个月只要15块左右。我想你一定有兴趣的,只不过需要一次性投入1万元以上,考虑到你的现实情况,我想等你经济情况宽裕时给你这个建议,你看如何?”

    最后四眼唐兄就和Fiona约定在一年之后进行适当的修改,并且Fiona还主动提出要发动身边的象她一样情况的刚毕业的大学生,在拿到工资后就过来照顾唐兄的保险生意。

    唐兄微笑着感谢了Fiona,一切以客户为中心的服务理念让他再次赢得了客户的信任。

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