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如何帮助客户理清保险类别?

2021年10月11日30百度已收录

这真是个好问题!真是哪儿痛往哪儿戳!

保险产品的分类经历了一个演进过程,分类方法和标准有好几种。相对于人身保险,财产保险的分类、定义方法更简单直接,基本上一个险种的保险责任和范围是有限的,容易定义清楚,也就容易分类。

但是,人身保险的标的是人的“生老病死残”五种生命状态,分类却有多个维度,比如根据形态划分“传统”、“非传统”,根据收益风险划分的“一般”“分红”“万能”“投连”,根据有效期划分的“定期”、“终身”......

有一点是可以肯定的:就是划分标准没有统一,而且产品进化越来越复杂、多种不同的属性交叠混杂,分类这事儿本身也变得不再重要了,所以有人干脆放弃了分类,代之以属性标签,一个产品可以有多个属性,或者有多个标签......

这样一个现状,决定了直接面向消费者的保险从业者,在帮助客户厘清保险分类的时候,可能需要多一重考量,不能仅仅按照保险保单上的险种直接分类,而是要根据生命周期中不同阶段,可以得到什么样的保障和额度来厘清保险产品给予客户的保障。

客户的保单多了之后,并不会关心某个险种保多少,只关心在什么情况下,一共会有多少。所以,相对全面、科学的做法,就是在不同的险种中,把不同年龄的、相同的保险责任,分别量化出来,合并同类项。更精细一些的做法,是汇总成一个EXCEL表格,制成图表。

当然,这个工作,比较花时间,而且需要对不同保险产品和条款的解读、分析能力。操作步骤如下:

汇总所有保单、条款的信息;

制作一个EXCEL表格,列是年度、年份、年龄,表头是保单上不同险种的保险责任,有保费、保额、领取、疾病身故、意外身故、其他身故等;

在保额、保费、交费期、保障期的基础上,根据每个险种的保险责任,逐一标列、计算表头的数字。计算可以用公式嵌套就很快;

列完了所有的险种的数字后,再合并不同险种的每年同类项的合计数字;

根据合计的数字,制成图表,即可一目了然全貌。

注意:下面是一个真实的案例的部分截图,一个女生,从她11岁到28岁,其母给她买了6张保单,于是这个女生蒙了。需要理清楚的话,也花了个把小时。

第一部分:汇总所有保单的扫描影像,分类打包。

如何帮助客户理清保险类别? 第1张

第二部分:EXCEL表,列是年度、年份、年龄,表头有不同险种的保险责任,保费、保额、领取、疾病身故、意外身故、其他身故等。

如何帮助客户理清保险类别? 第2张

第三部分:根据每个险种的保险责任,逐一标列、计算表头的数字。

如何帮助客户理清保险类别? 第3张

第四部分:合并同类项,6个险种

如何帮助客户理清保险类别? 第4张

第五部分:制成图表

表一是当年度交保费和领取

如何帮助客户理清保险类别? 第5张

表二是累计保费和累积领取

如何帮助客户理清保险类别? 第6张

表三是各种保障、赔偿

如何帮助客户理清保险类别? 第7张

上述步骤的全表长这个样:

如何帮助客户理清保险类别? 第8张

至此,基本上可以让客户全貌性了解其保单能提供的各项保险保障利益,也容易发现轻重缓急和缺口所在。

这里需要说明的是:因为现金价值部分的数字计算非常难,因此需要向客户说清楚这些是没有包含“现金价值”的,或者没有包含分红、投资收益等部分。

这些“难以计算”的数字,并非没有办法实现,而是需要更高层面的专业技术来实现,已经不是一个保险营销员,单凭EXCEL表格这样的工具所能做得到的了。

帮助客户做这个工作,有价值有意义,但是比较繁琐。你真的愿意做吗?

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