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似是而非的寿险行销话术(转载)

2021年10月11日20百度已收录

(转自金库博客)

  保险是规划家庭财务安全的主要工具,正确观念是先有足够的死亡保额,再求储蓄或投资。若是25岁的年轻人每年只有2000元买保险,买定期寿险保额可到60万的保额,买终身寿险只能买到6万保额,买养老寿险只能买到3.5万保额。一般家庭所需要的保额大约是多少呢?比如说每年生活费6万元,至少准备五年的生活保障就要30万元。加上子女高等教育金准备约需10万元,及平均每个家庭20万的房贷及其它负债额,就要60万元。假使只有2000元到4000元的年缴保费预算,25岁到40岁的家计维持者,能够买到足额保障的险种就只有定期寿险了! 然而一方面国人还是有想把保费拿回来的观念,另一方面寿险从业人员,为了赚取较高的佣金,以不适当的行销话术推展终身寿险与养老寿险,把它当作投资的替代品,看在以理财规划为终身志业的笔者眼里,深不以为然。

  笔者一向建议,年轻时先买足额保障的定期寿险,中年以后若资产累积,感觉有规划节税需要时,再转换为终身寿险。笔者自己只买基本额的终身寿险,目的只是要附加终身医疗险而已。目前看到某些保险从业人员推展终身寿险或养老险,以一种似是而非的行销话术包装,业绩是创造出来了,但是对消费者而言,并未有真正的利得可期待。举例如下:

  一、投保终身寿险,再把保单现金价值借出来投资

  终身寿险的保险给付免纳入遗产,但是届时保单贷款也不能被视为负债在遗产中扣除,财政部针对类似案例早有明文规定,并无给付免税又能创造负债的双重功能。而且借出来的投资累积资产身故时仍视为遗产,再怎么安排能节的税也只有终身寿险保额的部分,但不少业务人员都夸大透过保单借款可多节税的功效。把终身寿险现金价值贷出来买投资型保单,虽然这部分还可以节税,但前题是你的投资报酬率必须高于保单贷款利率,否则会得不偿失。获利的是卖保单的业务员,不是买保单的消费者。

  另外有一个负面效果是一般业务人员不会想到的,但笔者曾任职寿险公司投资部门主管多年,却有点为这些保险公司担心。如果一家保险公司的业务人员都鼓励客户如此做,则原来保险公司可以长期运用的钱,从第三年起就被保单质借出去,资金无法长期运用,投资报酬率必然偏低,尤其有些保险公司的保单质借利率只比预定利率高不到1%,或是质借利率低于保单公告的增值率者,更是如此。如果有一张保单明显的对客户有利,那么就会对保险公司不利,如果保险公司因此财务出现问题,无法兑现未来终身寿险保险给付的承诺,最后吃亏的还是那些贪一时便宜的保户。以笔者的经验而言,寿险公司的投资主管要创造比预定利率高1%的投资绩效,都不是件容易的事!

  二、把终身寿险当作退休规划的工具,退休时领取现金价值

  投保缴费到退休年龄的终身寿险,退休后解约领取现金价值当养老金使用,为业务人员退展终身寿险的另一种方式。假使年轻时就做此规划,若工作期一切安稳,退休时终身寿险的现金价值确实可以支应一部分的养老需求。然而若只投保终身寿险,以目前的保费结构来说,所买的保额绝对不够家庭保障需求,万一退休前就发生保险事故,也不需要准备退休了,但所领到的理赔金无法照顾遗族生所需。因此笔者仍建议以定期寿险来足额保障,在离退休还有一段较长时间下以定期定额投资股票或平衡式基金来准备退休养老金所需。

  三、把短期储蓄险当存款来卖,把储蓄型保单的预定利率解释为投资报酬率

  利率愈低,储蓄型保单愈没有竞争力。银行定存利率等于投资报酬率,但是储蓄型保单的预定利率不等于投资报酬率。储蓄型保单的费用率远比银行高。扣除纯保费与行政费用后剩下的钱才拿来投资,拿预定利率4%的5年期储蓄险保单与3.5%的定存单相比,来说服消费者由定存改买储蓄险,其实有误导的成分。第一个原因是5年期储蓄险的实质报酬率大概只有3%,第二个原因是5年期工具的报酬率本来就应该比一年期工具的报酬率高,这就是所谓流动性偏好。有些银行理财专员在推展储蓄型保单时,甚至完全不提保险两个字,把它当作5年期零存整付来卖。其实储蓄险还是有保险的功能,只是保额比较低而已。

  笔者在做个人理财顾问咨询时,还是比较习惯以保险归保险,投资归投资的方式来作规划。先把应有的保障安排好,保费预算也挪出来后,其它的储蓄再用来投资。投资型保单是另一种选择,但是比较适合中年以上有节税需求的客户。以上所述为对目前保险行销上普遍可见的现象提供个人看法,有无道理请读者自己做评断。

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