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寿险行业的本质

2021年10月11日30百度已收录

   战略突围:牢牢把握寿险行业的本质

  以上世纪七十年代末全面恢复开办国内保险业务为起点,用了不到三十年的时间,中国保险业迅速地完成了行业的原始积累。1980年时,开业公司仅中国人民保险公司(中国人寿、中国人保的前身)一家,年度保费总收入近4亿元。至2006年,全行业开业公司(原保险)已达81家,其中产险公司36家,寿险公司45家,年度总保费收入5641亿元,全行业资产总额达到了19731亿元。尤其是寿险业,后来居上,完成行业原始积累用了更短的时间。与财产险分业经营不到十年,寿险公司的总保费收入已占全行业保费收入的70%,资产总额已占全行业资产总额的80%。可是,当我们点击这份看上去很美的成绩单,去审验试卷里面原生态的内容,将不难发现繁荣表象背后寿险行业发展的困境。

  一、繁荣背后的困境

  复读中国寿险行业的发展历程,有这样一些里程标志是不可被忽略的:

  1992年,外资美国友邦保险公司率先登陆上海,并且引进了真正意义上的寿险零售产品及其毁誉参半的寿险营销作业模式。

  1996年,随着上一轮经济周期的回落,银行基准利率连续七次调低,幼稚的中国寿险行业形成了巨额的“利差损”。直接导致国家保险监管部门首次颁布了“预定利率”上限。

  1999年,中国保险行业实行了产寿险分业经营。

  2001年,股票市场掉头,酿成重创平安公司的“投连风波”,凸显了行业性危机(当初股票市场风起云涌,颠覆了传统的个人金融资产配置方式,急于分一杯羹的中国寿险业匆忙推出投资型寿险产品,尤以平安公司的“投连”产品大卖)。

  2007年,随着股票市场的复苏,中国寿险行业再次闻鸡起舞,这一次是集体行动,几乎所有的中外资公司都把“投连”、“万能”等投资型寿险产品作为了主打产品。

  记住这些重要的里程标志之后,让我们先来看几组数据:

  一组是个人金融资产配置的数据。

  下图为我国近三年个人金融资产配置柱状图。其中,证券为当年末市值,储蓄为当年末储蓄余额,寿险为当年末保费收入。单位为万亿。

   从绝对数和比例上看,寿险都微不足道。所以寿险行业的急功近利不是不可以原谅的。

  另一组是传统寿险在寿险总量中的占比。

  传统寿险占比柱状图(04、05、06年;单位:亿元)

  尽管传统寿险的绝对数在增长,其占比却迅速递减(96.77%、92.73%、87.66%)。

  我们再来看一看北京寿险市场的最新数据。

  2007年1-6月,北京寿险业务实现保费收入145.9亿元,同比增长20.4%。其中投连、万能险延续了2005年以来的快速增长态势,在寿险业务总量中的合计占比达到了42.7%,同比上升17.2个百分点。

  北京是全国的缩影。或者是前导。

  按照这样的态势,假设以相同的占比增长幅度至年底,北京寿险市场投资类产品在寿险总量中的占比将达到59%。

  接下来还可以看看北京寿险市场几家寿险公司1-7月份的数据。

  当一家寿险公司主营业务的70%以上都是投资类产品的时候,它还是不是寿险公司?

  当投资类业务的占比达到或者超过一半以上的时候,这个行业还算不算寿险行业?

  投资类产品属于资产管理型业务,其利源与传统寿险是不一样的。当然,只要赚得到钱也行。问题在于,资产管理与寿险的商业模式是完全不同的。这条路径走得通吗?

  二、问题出在哪里?

  寿险行业的困境,成因在于我们选择了偏离行业本质的战略方向。

  还记得前面提到过的那些里程碑吗?它们标示出一条清晰的产业扩张路线图。

  寿险行业的初始阶段,恰遇宏观经济周期的高通胀、高利率区间,寿险产品的预定利率不得不与狼共舞,迅速攀升至年复利9%甚至10%以上,籍以抗衡其他金融产品的挤压。随着宏观经济周期性波动及翻转,长期性寿险产品的预定利率被高位套牢。全行业掉入“利差损”的陷阱。因此,寿险业迫切需要开发利率不敏感型产品,既要满足个人金融资产唯投资回报是从的资本属性,又要规避资本市场的不可控风险。于是,兼具投资与保障功能,强调投保人投资风险自担的投资类寿险产品应运而生。

  投资类寿险产品的主流产品便是投资连结保险。

  什么是投资连结保险? 

  投资连结保险就是除了具有保险保障外,保单的现金价值直接与保险公司的投资收益挂钩的寿险产品;投保人缴付的保费一部分用来购买由保险公司设立的投资帐户中的投资单位,一部分购买寿险保障;投资帐户内的资金由保险公司的投资专家负责投资运作,客户享有全部投资收益,同时承担相应投资风险。

    投资连结保险的特点如下:

    1.强调投资功能。有多个不同类型的投资账户供投保人选择,投保人缴纳保费后,保险公司在扣除风险保费、以及条款规定的初始费用、买卖差价等相关前端费用后,剩余资金将直接进入其选择的投资账户,其他条款规定的费用如资产管理费、保单管理费均定期从客户的投资账户中扣除。

    2.同基金类似,投连账户中的资产由若干个标价清晰的投资单位组成,投资收益体现为投资单位价格的增减。

  3.投保人享有投连账户中的全部资金收益,保险公司不参与任何收益分配,同时客户要承担对应投资风险。

  4、兼具寿险保障功能,一般是意外身故保障功能。

  典型的投连产品的推销话术如下:和买基金一样,等同于既买基金又买保险。

  由此可见,投连产品其实就是一款非典型基金产品。

  非典型基金产品搭上了典型基金产品的顺风车。

  甚至连产险公司也按耐不住了。

  据《北京商报》(2007.7.19)报道,“2007年7月8日,XX财险公司推出‘XX稳健投资型交通意外保险’,这是国内第一款经保监会批准的准基金型保险产品,采用基金管理模式,客户可在工作时按照‘未知价’原则在银行自由办理申购和赎回,所缴纳的费用不会高于平衡型基金,产品由投资和保险两部分组成,投资部分相当于一只平衡配置型基金,保险部分为公共交通意外险”。

  面对以万亿为单位的基金余额和潮涌般的基民,寿险业分一杯羹的冲动本无可厚非。

  然而,有三点质疑我们寿险业何以面对:

  其一,非典型基金永远做不过典型基金。无论从回报率、流动性、购买便捷程度,还是发行成本,从哪个方面来讲都是如此。甚至专业人才----基金经理的市场化配置也只能是体现“剩余原则”。从商业逻辑上讲,假如寿险公司操作非典型基金可以反超典型基金。寿险公司何以不直接转行去做基金公司?

  其二,如同典型基金一样,非典型基金注定了也只能是牛市产品。一旦股市翻转进入熊市,寿险公司靠非典型基金建立的业绩平台和现金流何以维系?毕竟寿险公司有着自己完全不同于基金公司的商业模式。

  其三,“基民”和“险民”的心理预期和风险偏好是有很大差异的。同样是投资,少赚了问题还不大,万一做亏了,心理承受能力会完全不一样。非典型基金的购买者终究还是以为自己在买“保险”。2001年的“投连风波”还没有被淡忘吧。

  之所以非典型基金产品还可以搭典型基金产品的顺风车,是因为非典型基金永远做不过典型基金的商业逻辑,还没有被广泛认知,形成社会常识。这只是时间问题。

  从长远看,非典型基金产品在基金市场里面的命运,也只能是苟活。始终无法摆脱边缘化的境地。

  把非典型基金产品当作寿险产品去卖,技术层面的销售误导其实很难杜绝,而且还不是最致命的。偏离行业本质而导致全社会对寿险的根本性误读,所带来的恶化行业生态环境的长期影响才是最致命的。

  犹如饮鸩止渴。

  三、寿险行业的本质是什么?

  什么是事物的本质?事物的本质是它本身所固有的,决定其性质、面貌和运动轨迹的根本属性。

  什么是行业本质?在上述基本定义的背后,行业本质是一个行业赖以安身立命的商业模式、及其区别于其它行业而提供的独一无二的价值的所在。

  决定任何一种商业模式成败的三大要素是资本、技术和人才。但是最根本的,应该是在把握行业本质之后如何配置这些要素的发展战略。做强做大也好,又好又快也罢,都必须把握行业的本质。把握行业本质的能力就是核心竞争力。

  在讨论寿险行业的本质是什么之前,先来看一看郎咸平教授指导他的学生们完成的一项科研成果:电脑行业的本质是“亲密伙伴”。

  苹果、戴尔为何成功?惠普、联想缘何落后?这项研究成果给出了一种答案。(粉红色为苹果,蓝色为戴尔,深灰色为惠普)

  查资料、发邮件、聊天、阅读、日志、博弈,电脑已成为一天之中陪伴你时间最长、一生之中陪伴你最久,甚至比配偶、至亲挚友还要亲密无间的伙伴。电脑从它上世纪70年代中期进化到个人化时代开始,就注定了它成为人类亲密伙伴的本质。对这种本质的把握能力决定了电脑企业的兴衰。

  戴尔的胜出并不是人们一直以为的直销模式,而是“客制化”。戴尔的股价直到1996年引入“客制化”才暴涨。引领戴尔达到行业本质的“客制化”,真正实现了为客户度身订制“亲密伙伴”。

  苹果的性价比没有任何优势为什么也能胜出呢?有别于戴尔透过“客制化”为客户提供选择伙伴的权利,苹果致力于填补客户的“心灵空虚”,把苹果打造成一种宗教,强化“想你所想”(“I thingk ,therefore i Mac”),以达致亲密伙伴的行业本质。

  相比之下,惠普一味强调高科技含量,其经典广告语为“HP invent”。“创新”固然好,只是既不贴身又不贴心。联想高价收购IBM,意图借助其品牌增强市场地位,同时还承袭了IBM的传统,成为奥运指定的唯一赞助商。可是,普通的用户会去选购一台奥运会订制的电脑放在家里使用吗?惠普和联想都没有找到“亲密伙伴”的感觉,偏离了电脑的行业本质。这就是他们落在苹果和戴尔后面的原因。

  那么,寿险行业的本质究竟是什么呢?

  寿险是金融产业的组成部分。寿险产品是个人金融资产的基本配置方式之一。

  个人金融资产主要配置在储蓄、证券、寿险三大类金融产品上。其中储蓄是传统的方式。储蓄主要是为了解决个人金融资产的保管问题,有一点点利息弥补通胀损失。证券是金融产品的一种创新。证券为个人金融资产提供了保值增值的方法,其根本诉求是投资回报率。因为投资回报率与投资风险的相关性,证券的最大特点就是不确定性。寿险也是金融产品的一种创新,寿险的使命是为养老问题提供一种稳健的和最经济的解决方案。

  每个人都会面临养老问题。

  解决养老问题有n种选择:

  选择储蓄,可靠而不经济。那是因为,多少钱才够养老谁也不知道。因为谁都无法预测自己能活多久。于是只能储蓄越多越可靠,严重抑制了当期消费。这是银色消费的普遍现象。

  选择证券,赚足够多的钱养老,一是连本钱都有可能亏掉的风险无从规避也无法接受,二是除非真的不玩儿了(很难)否则帐面收益是纸上富贵并不可靠。

  寿险产品应运而生。

  依赖大数法则,典型的终身寿险产品按照国民的平均寿命定价,而根据个体的实际寿命终身给付养老金,活多久都没有问题,彻底解决了养老的后顾之忧。

  从纯粹经济角度上看,只要寿命超过寿险产品定价的平均寿命,就赚了。活越久赚越多。按照大数法则,有一半人肯定赚。另一半人怎么办?买生死两全寿险产品,拿不到或者拿不足养老金,可以拿到高额死亡保险金。寿险产品的这种“对赌”机制,彻底颠覆了一般金融产品的投资回报概念。

  从另一角度看,寿险产品不仅为自己的长寿提供了一份实实在在的财务保障,而且还为自己的家人撑起了一张保护伞,让太太和子女沐浴着爱心生活,充满了安全感。

  买了寿险产品的人,国民平均寿命的离散度远比基准利率和大盘指数的波动来得重要。超越了自给自足的储蓄,也超越了市场风险无以把握的证券,寿险产品借助社会共济的原理,把个人长期、尤其是老年的财务不确定性变成确定性。这就是寿险行业提供的独一无二的价值。

  牢牢把握寿险行业的本质,返朴归真,应该是寿险行业突破困境、走上坦途的战略选择。

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