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经代业务在中国寿险业的发展前景

2021年10月11日30百度已收录

保险经代公司是保险的重要销售渠道之一,是保险专业化分工的产物。保险经代公司的发展在国内尚处于刚刚起步阶段,在寿险行业尤其如此。但经代公司在寿险行业内的发展前景却是非常广阔的。从世界上寿险业发达的国家和地区的经验来看,经代业务是寿险销售的主要渠道之一。经代公司在寿险营销领域有着自身独特的优势,是寿险行业发展到一定阶段必然的产物,也是中国寿险业做大做强的基础之一。

    经代业务在中国寿险业的发展现状

    保险经代业务自从保险制度诞生之日起便存在并发展至今,在很多保险发达地区经代业务都是保险营销的主要渠道之一。中国的保险经代业务起步较晚,初期的发展也滞后于保险业的整体发展步伐。但最近几年呈现出加速发展的趋势。

    自1999年以来,我国逐步开始建立和发展保险专业中介市场。2002年之前,我国对保险专业中介机构的市场准入制定了较高要求。自2002年开始,保监会逐渐以市场化需求为导向,积极发展保险专业中介市场,保险专业中介机构大批涌现。

    截至2005年3月31日,全国共批准设立专业保险中介机构1468家,处于经营状态的1441家,终止经营的27家。全国1441家专业中介机构中,代理1033家、经纪212家、公估196家。同时,全国共有6家外资、合资保险专业中介机构,其中3家是全球最大的综合性保险经纪公司,即:美国达信保险集团公司、美国怡安保险集团公司、英国韦莱集团公司。

    2004年,保险代理机构实现保费收入54.63亿元,占全国保费总收入的1.27%;保险经纪公司实现保费收入74.18亿元,占全国保费总收入的1.72%。

    2005年一季度,保险代理机构实现保费收入17.52亿元,较上年同期增长63%,实现代理手续费收入1.59亿元,增长78%。保险经纪机构实现保费收入24.18亿元,增长63%;实现业务收入1.71亿元,增长37%。代理人身险的保费收入为5.61亿元,占全部代理保费收入的32%,占同期全国人身险保费收入的0.49%。人身险经纪保费11.31亿元,占全部经纪保费收入的47%,占全国人身险保费收入1%;再保险业务和咨询业务类经纪保费为1964.42万元,占全部经纪保费收入的1%。保险经代公司在寿险销售中所占的比例仍然较小,甚至不足全国人身险保费的1.5%,但经代公司的业务增长却保持着较高速度。

    现阶段保险经代公司的发展也存在着一些发展中的问题。例如,经代公司人才匮乏、专业化水平落后、经营困难。经代公司在保险市场中的作用有限,社会认知度低。从业务占比情况来看,保险代理机构、保险经纪机构非常弱小。现阶段,社会公众的保险意识虽有很大提高,但还没有普遍认可由经代公司提供的投保、索赔等服务方式。

    经代公司的优势

    专业经代公司主要在以下几方面体现出独特的优势。首先能够降低市场中保险合同双方的信息不对称。寿险产品的专业性较强,一般客户难以充分了解产品的特性和价格的合理性。经代公司的存在可以充当寿险公司与客户之间的桥梁。一方面经代公司直接接触市场,可以充分了解客户的要求;另一方面,经代公司专业的寿险知识,能够从专业的角度分析各个寿险公司的产品。在此基础上,经代公司可以有效地弥合客户与寿险公司之间的信息缺口。随着寿险公司和产品数量的增加,这种信息不对称产生的影响也越来越大,对于经代公司的需求也就越强。

    专业经代公司的存在可以使寿险合同的交易成本降低。假设市场上有三家寿险公司,分别提供年金、健康险和寿险,如果有三个客户需要购买这三种产品,要与寿险公司进行9(3×3)次交易。而通过经代公司购买则只需要6(3+3)次即可,交易次数减少了1/3。如果市场中客户和寿险公司的数量分别增加到4个,则交易次数将减少50%。随着市场中客户和寿险公司的增加,经代公司的存在对于交易成本节约的作用会随之放大。对于交易成本的降低甚至可以扩大到寿险产品之外的其他金融工具及服务,例如:财产保险、理财产品、风险控制等。客户在购买寿险产品的同时,可以获得其它与寿险需求互补的产品,从而降低在市场中的搜寻和交易成本。

    经代公司的存在能降低保险公司建立销售渠道的成本,有利于新进入市场的寿险公司快速取得市场份额。对于新进入市场的寿险公司,建立分支机构和营销团队需要较长的时间和较高的成本。随着寿险公司的增加,竞争激烈程度随之上升,要在一个新的市场中培养出自己的有效营销团队可能需要数年的时间。而利用经代公司已有的营销渠道进行销售可以迅速进入市场,并立刻获得销售的高效率。

    经代公司的形式能够降低寿险公司对于个人代理人的监督成本。当寿险公司采用个人营销制度时,对于每个个人代理人都要进行监督,成本随着代理人数量的增加而增加。而对于经代公司,与寿险公司是“法人对法人”的关系,寿险公司只需要通过合同对于经代公司整体进行激励和约束,监督成本相对较低。

   寿险公司在与经代公司合作中的角色

    寿险公司与经代公司形成“法人对法人”的关系,为双方提供合理的利润和报酬,实现双赢。这种平等互惠互利的合作方式,是未来经代公司与寿险公司合作的必然趋势。目前,经代公司在寿险行业中的力量相对较弱。大型的寿险公司拥有比经代公司更为强大的销售、培训体系。在这种不平等的情况下,寿险公司往往给予与之合作的经代公司较为苛刻的条件,压缩经代公司的利润空间。有些寿险公司认为通过经代公司销售会将自身的利润分流,但却忽略了经代业务成熟后的营销高效率为寿险公司带来的收益。

    寿险公司应该突出设计产品、承保风险、分散风险、防范风险、提高资金运用效率等能力,成为经代公司的有力后援。在经代业务走向成熟之后,寿险公司的大部分销售职能将外包给经代公司,而将更大的精力投入到建设后援平台中。经代公司在选择合作的寿险公司时,很重要的一项指标是寿险公司后援系统对于经代公司的支持。因为只有寿险公司为经代公司提供了有效的后援支持,经代公司才能够为客户提供满意的服务,也才能够在市场竞争中不断成长壮大。

    寿险公司与经代公司形成“竞争合作”关系,合作是主要的方面。一方面经代公司会促进寿险公司产品的销售,经代公司会通过开拓新市场来促进寿险公司的销售;而另一方面,经代公司的销售,必然会对传统的寿险公司销售产生一定的影响,占有了本来属于寿险其他渠道的客户,解决这个问题的方法是对目标客户的细分。由于经代公司能够提供多种产品节省交易成本,并提供专业化的指导消除保险人与客户之间的信息不对称,因此,经代公司主要侧重的是有综合理财需求的客户和需要经代公司专家建议的客户。

    寿险公司在现阶段应该扮演经代公司的辅导人角色。由于现阶段经代公司在销售个人寿险方面的经验欠缺,因此,寿险公司需要为经代公司提供培训、销售等方面的支持,帮助其熟悉寿险营销的业务形式。寿险公司也可扶植公司中业务能力较好的个人营销员成立经代公司,并加以培训、辅导,帮助其根据公司管理方式建立专业的经代公司。

    经代业务在中国寿险业的发展前景

    中国寿险业在最近几年保持着高速发展的态势。现阶段,中国经代公司在寿险销售中仅占不到1.5%。如果按照经代业务发达的寿险市场的比例计算,将有50%至60%的保费收入来自于经代公司,即2008年经代业务的保费收入将达到4150亿元以上。经代业务的发展蕴藏着巨大的潜力。

    自2002年以来,保监会现在坚持市场化的原则发展保险专业中介机构,不人为设置审批限额。保监会还允许寿险公司通过中介机构在设有分支机构的省、自治区、直辖市作业,这为经代业务在寿险业的发展扫清了监管上的障碍。

    寿险公司的增加、产品的增加,使得对于经代公司的要求更加迫切。根据WTO的协议,寿险市场已经全面对外开放,寿险市场竞争主体大量增加,各个公司为争夺市场纷纷推出新型产品。在这种情况下,消费者对于经代公司的需求将会大大增加。

    寿险产品费率的放开,也使得经代公司的发展空间更加广阔;寿险产品费率的放开,在某种程度上增加了客户与寿险公司的信息不对称,客户难以在不同的条款和价格之间进行比较。需要专业的经代公司帮助客户进行选择,因此,经代业务的用武之地更加广阔。

    在这样高速成长的市场中,经代公司要有明确的战略和定位:以专业高效的销售体系降低寿险公司销售成本,向客户提供专业的建议以减小保险人与客户之间的信息不对称,向客户提供综合理财服务减少客户的交易成本等等。经代公司应当根据战略与定位,加强专业能力的培养,突出诚信与专业,形成在市场中能够持续发展的核心竞争力。

    在未来的经代公司与寿险公司的关系中,由于寿险公司对于经代渠道销售有重要的支持作用,因此经代公司需要慎重选择与之合作的寿险公司,而不能只以利益为导向,要形成长期战略性合作关系。经代公司在选择寿险公司时需要考虑的因素包括:服务质量、承包范围、灵活性、信用便利、承保能力、地域范围、理赔服务、技术和销售服务、技术建议条款、价格、勘察和风险管理、互惠交易以及财务稳定性、连续性、信誉和经验等。

  引自: 中国保险报

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