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两个案例告诉你,高手如何讲保险:你不服不行,成功有成功的道理

  我经常说,我们现在做保险,是生在了最好的时代。因为有无数的保险前辈,给我们留下了大量的、宝贵的保险展业经验和技巧。

  我们今天之所以觉得保险好做,是因为那些保险前辈帮我们把局面打开了,把市场教育完成个差不多了,国民意识起来了,我们站在了巨人的肩膀上。

  从入公司的那天起,我们就有现成的话术、整套的销售流程以及各种实战案例可以学。不怕没得学,只怕不想学,真是生在蜜罐里了。

  但我特别向往保险刚在国内发展的拓荒年代,那时候各种条件都不好,国人的观念还没打开,却铸就好多令人向往的传奇故事。

  就拿讲保险来说吧,那个年代的保险前辈,真的很纯粹啊!整天就琢磨着怎么讲保险才是生活化,怎么讲客户能听懂,怎么讲客户才会印象深刻。

  把多年前的案例拿到现在讲,一点也不过时,反而充满趣味。今天精选两个高手讲保险的案例,我们一起学习学习。

  

两个案例告诉你,高手如何讲保险:你不服不行,成功有成功的道理 第1张


  说是中国人寿有位叫王京涛的高手,他积累了一个优质客户。但是客户意识不怎么样,虽然挺有钱的,可就是不想买保险。王京涛就不停的拜访他。

  终于有天,客户受不了啦,给他求饶:京涛,我是服了你了。今天我就在你手里买保险,但是你必须要答应我一个条件。王京涛就问他什么条件。

  客户说,买完这份保险之后,你就再也不许来烦我了。王京涛心想,你买了保险我还烦你干什么。就很欢快的答应了。

  结果客户就买了个98块钱的意外险,可把王京涛气坏了。这不是明显的敷衍我嘛。你一个大老板,只有一份意外险怎么够!

  思来想去,他想到了一个好办法,可以有效的打通客户的理念。于是在某个雨天,外面下着瓢泼大雨,他也没带任何雨具,去敲客户的门。

  客户开门一看,好家伙,淋成落汤鸡了,赶紧让他进来,并且关怀的问他:京涛,做保险做得不要命啦?怎么这么大的雨也不打伞呢?

  王京涛就等他这句话,赶紧说:谁说我没打伞,我带着了。一边说着,一边从怀里拿出一个只有盘子大小的伞撑开。

  

两个案例告诉你,高手如何讲保险:你不服不行,成功有成功的道理 第2张


  客户马上就被逗乐了:这么大的雨,这一把小伞怎么挡得住呀。王京涛马上回答:我还以为你不明白这个道理呢。原来您也知道伞太小不能挡大雨,可是您那份98元的意外险,怎么能抵挡人生路上的狂风暴雨呢?

  客户一听,顿时明白他的意思了:好小子,你是变着法的给我上课来了。王京涛抹了一把脸,正色道:

  我不是给您上课,确实像您说的伞太小挡不了大雨。其实我们买保险和买雨伞一样,都是为了人生路上遮风避雨。您是个老板,您觉得自己买的98元的小雨伞,能不能帮您在人生路上遮风避雨呢。

  我今天过来绝不是向您推销保险的,我只是想向您展示一个事实:看到我今天打着这么一把小伞对付风雨的样子,您觉得您的保险够吗?是不是需要换一把更大的伞?

  客户听了他的话,很受触动,又因为他雨天专程用淋湿自己的方式,向他阐述保险的道理而感动。当下决定加保,而且王京涛推荐什么,他就买什么。

  

两个案例告诉你,高手如何讲保险:你不服不行,成功有成功的道理 第3张


  还有一个案例也非常有趣,是石真语老师分享的。有位男业务员拜访客户,大晚上去的,讲了好半天。男客户一家没有保险意识,坐在那里玩手机的玩手机,看电视的看电视。

  业务员很生气,突然噌的就站起来,把男主人吓了一跳。业务员愤愤的指着客户说:跟你讲这么半天,你也没有保险意识。你们一家为什么要买保险,是因为你们一家有风险!听了这话,客户一家人都被吓了一跳。

  业务员接着说:风险在哪里?你们看着我,我给你们举个例子。于是一家三口都看着他,业务员走过去把客厅的灯给关了,屋子里顿时一片漆黑。

  黑暗中,业务员的声音传来:此时此刻,就好比我们这个家庭的风险来了。那么现在这个时候,什么是保险?(从口袋里掏出个打火机,打着火)

  他举着打火机,一边走一边说:此时此刻,这就是保险!保险就是当一个家庭风险来临,会让我们这个家变得漆黑一片,整个家都会陷入瘫痪的状态。

  有这份保险存在,也许不能够马上重返刚才的光明,但是最起码有这份保险存在,才可以使我们这个家,找到前进的方向!

  客户一家三口听完这种别出心裁的讲保险之后,瞬间就明白了保险的重要与意义,当然也就顺利的签单了。

  

两个案例告诉你,高手如何讲保险:你不服不行,成功有成功的道理 第4张


  无论是王京涛的雨伞促成法,还是石真语的火机讲保险,都是讲解保险方式的创新,能够让人眼前一亮,印象深刻的同时还觉得很有道理。

  我也建议大家在学习保险前辈经验的时候,能够在他们的基础上做创新,而不是生搬硬套。毕竟别人的经验,你用了不见得合适,更不见得能用好。

  据说石真语用打火机讲保险签单之后,在早会上分享,很多业务员都记住了这个话术,不管抽烟不抽烟,都随身带着个打火机,都挑晚上拜访客户。

  有位年轻的业务员也学,结果学出事了。他到了客户家也依着葫芦画瓢,噌的猛起身,一家人也这样看着他。把灯一关,又是那个话术:漆黑一片,此时此刻就好比这个家的风险来了。

  他拿出打火机,义正词严的说:我给你们看看什么是保险!然后,他的打火机却怎么也打不着了... ...

  这么尴尬啊,你说是吧。


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