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案例分享,客户买保险最大的触动来源于最亲的人,一个真实的故事

  我有一位朋友做医药代表,关系挺好,他年龄不大,今年才28岁。

  2018年,他的父亲不幸得了肺癌,去省城医院治疗,切除三分之二。手术大概花了7万多,还能接受,不过回来后,通过自身工作关系,搞到一些比较便宜的靶向药,加上化疗的费用一个月在1-2万左右。大概半年多的时间,老人就走了。

  之前他的父亲在泰康有一份万能险,在确诊肺癌之后,就找我帮助他进行理赔。不到一周的时间就顺利拿到了理赔款,不过3万多元。以前的险种,保额真是太低了。虽然履行了合同约定,但事实是对于这样的家庭而言起不了什么太大的作用。你以为现在让客户买高保额仅仅是保险公司为了业绩?其实真的是为了客户以后考虑。

  

案例分享,客户买保险最大的触动来源于最亲的人,一个真实的故事 第1张


  作为男人经历过这样的事情就成熟了好多,真就是这样的。父亲走了,他就是家里唯一的男人,自己要拼搏,还要顾及母亲。因为父亲走了这件事对他的触动很大,所以没多久就为他母亲买了一份重疾保险,10万保额5年期(年龄大,只能做五年期缴费),一年1.2万的保费加一个百万医疗,1300元。

  对于这样的客户也不需要多说什么理念,只需交代好保障责任,按照经济能力选择保额。

  他还有一个对象,25周岁也是医药代表。她们俩马上要到谈婚论嫁的时候了。她对象可能也是受到他父亲这件事的触动,总是张罗拿钱给他购买保险,不过事情做的有些过火,因为她想做投保人和受益人。可能是年龄小的缘故吧,想法不周全。毕竟没有法律关系,怎么能做投保人和受益人呢,所以你想给他买,只能是把钱给对方,让对方自己购买,而受益人也只能是他母亲,这显然是行不通的。

  也不知道是运气不好还是一种磨练,女方的父亲身体状况也不理想,年前在我这里咨询是否可以给父亲购买一款百万医疗险,担心未来住院的费用问题。我说之前要是没有住院病史,符合健康告知是可以的,不过岁数挺大的了,大概在1300-1500左右,一般医疗有1万的免赔额,意思就是没有达到重大疾病的标准,无论社保能报销多少,自己都要承担1万,剩余的部分才能报销。

  

案例分享,客户买保险最大的触动来源于最亲的人,一个真实的故事 第2张


  一般我是不喜欢想这个年龄段的人卖保险,因为什么呢

  1、首先孩子给父母买保险,但是他并不确定了解父母之前是否有过住院史

  2、其次对于父母的健康情况,没法确定是不是像他说的那样

  3、因为年龄的问题,理赔风险很高,如果之前记错了或者不是像他说的那样,很容易出现理赔纠纷

  4、所以我一再强调住院史跟健康告知状况,并且向他说明可能出现的问题

  所以当不确定是否具备投保条件的时候,我建议先别着急投保,最好做一个检查或者去医院调下档案。年轻人岁数小,想法多还比较强势,没听我的建议,想着有机会再开导下。有时候就是这么巧,过了两个月她父亲因脑梗住院,好在比较轻微,一共花了15000左右,社保报销了7000左右。因为没到重疾要求的标准,所以有1万的免赔额。通过社保报销不能抵消免赔额。

  事后问我能不能报销,我当时就很尴尬。嘘寒问暖了一阵,然后说了下当时劝她的情况,她也认可这个事实。随后我又补充了一下,对于购买这种有1万免赔额度的医疗保险,不超过几万甚至十几万的尽量不要用,因为毕竟花费的不多,自己还是承担的起,这次没到免赔额,哪怕就算超过一点,就算保险公司赔你了,以后你能保证你的父亲以后就不会出现什么问题了吗,到那时就真没有保险能管了,不如就自己承担这点费用,这个保险就留着吧,起码还有保证续保条款跟着,也算对以后能保个平安。

  

案例分享,客户买保险最大的触动来源于最亲的人,一个真实的故事 第3张


  可能对于他对象跟自己父亲的事情很有触动,之后就积极的在其他平台和其他代理人那里找合适自己的保险,因为之前我并不认识也不熟悉她,对于她这样的举动,我也是时刻关注。我们不能诋毁同行也不能说其他公司的产品不好,我只不过说,如果遇到觉得还不错的,可以让我帮她参考一下。

  大概过了一周左右,她纠结2款保险,不知道怎么选。

  这里我跟她怎么选产品:

  一、对于轻症跟重疾数量,因为前面一些都一样,毕竟是银保监会要求的,剩余的多少看公司实力添加数量,正常肯定是越多越好,费率也会高一些,而且也要看理赔的标准是处在一个什么水平。很多代理人或者客户都会忽略这一点,而这一点往往是决定保费的核心因素。为什么,因为理赔的标准低,那么理赔的风险就高,保费自然要高;反之,理赔的保准高,理赔的风险就低,保费自然就低。

  二、至于分组不分组,赔付次数。先说下重疾,重疾里面的病得了就算已经去阎王那打照面了,一次就够呛,能得两次那就是命相当硬了,三次、四次这种那是在调戏阎王。你可能会觉得谁会那么倒霉,能的几次重疾,不过是保险公司变相的宣传卖点而已。你还真别说,我身边就有这个例子,我有一位朋友的父亲,第一次是肺癌,治疗得当,心态好,现在没事了,但是却还有糖尿病,现在就已经有并发症的前兆,眼睛做了几次激光手术,肾脏现在也有很大问题。所以不要觉得没可能,如果对于年龄比较小的,自然是多次赔付更合理一些。如果是年龄很大的自然也不是那么重要了。所以说重点关注的应该是,与其看次数不如看轻症首次的赔付比例来的实惠。

  另外注意的就是区别在哪里

  

案例分享,客户买保险最大的触动来源于最亲的人,一个真实的故事 第4张


  除了疾病保障,就是身故责任。没有一款重疾是会十全十美的,有的身故赔保费,有的身故赔保额,有的是跟现金价值比较,赔最大者。自然对应的保费是不同的,因为年龄小,其实保费上的差别不大,那么自然是选择身故赔保额并且现金价值比较高的险种。

  接着就是说明在我这购买的好处,因为这家公司我们这里没有分支机构,虽然说是全国通赔,可通过手机、电话联系,总部在广州,只在北上广有分支机构但对于保险这种需要长期服务的特殊商品,那么到时候如果理赔会是一个麻烦,你想想如果你自己因为重疾进了医院哪有时间去准备材料申请理赔,还不是身边的人去做这些事情,但是没有一个专业的代理人准备手续也是很麻烦的一件事情,不如就把这样的事交给我来做,真有情况一个电话,其他的事情我来协调办理。

  

案例分享,客户买保险最大的触动来源于最亲的人,一个真实的故事 第5张


  然后就说考虑一下,那好给你时间考虑,因为在测算保费的时候我已经知道她身份证上的日期,很巧马上就要过生日的日期了,保费就要涨。临近头3天给打电话告诉她这个事情,马上要涨费了在不抓紧30年期缴费一共就要多花1万多,没必要。结果当天就是很顺利的签单。

  所以对于不同客户面临的问题,要及时应对,该松的时候松,该紧的时候紧。做好抓手,一步一步引导,签单自然水到渠成。


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